אם אתה בעלים של עסק ענק/רשת של סניפים ענפה, המאמר הנ"ל לא באמת רלוונטי אליך. אך אם אתה בעל עסק קטן או בינוני, אני מזמין אותך לקחת את המאמר ולהשאיר אותו קרוב אליך. למה? מכיון שכבעל עסק, אתה לא באמת רוצה שיכירו אותך. אתה רוצה שיקנו ממך! ולראיה הרבה מהעצמאים אוהבים לענות על השאלות הבאות:
- מהי מטרת הפרסום שלך?
- למה אתה צריך עמוד עסקי ברשתות החברתיות?
- מדוע אתה מעלה את הפוסטים בפרופיל שלך וכו'..?
וכבעל עסק כמעט תמיד תשובתך תהיה: "מה זאת אומרת? אני רוצה שיכירו אותי…" והתפיסה הזו היא כמובן שגויה.
כשאתה בעל עסק קטן (ובמקרים רבים גם בינוני), אתה לא רוצה שיכירו אותך, אתה רוצה שיקנו ממך. בשנים האחרונות תמיד אהבתי לתת את הדוגמא הבאה מרשימת אנשי הקשר שלי:
ברשימת זו בטלפון הסלולרי ישנו בחור ששמו במכשיר 'מוביל 250'. אין לי מושג איך קוראים לו, ויש מצב שהוא אפילו אמר לי את זה בפעם הראשונה שדיברנו, אבל בינינו – זה לא באמת רלוונטי. המעניין אותי בעסק שלו – שהוא מבצע הובלות קטנות והוא גובה על כך 250 שקל, והמעניין אותו בעסק (אני מקווה) – שאני אזמין את ההובלה ממנו.
יכול להיות שקוראים לו אדוארד/יבגני/אלכסיי. השם שלו לא באמת רלוונטי, ואין לכך שום השפעה על השיקולים שלי לרכוש ממנו שירות. ורגע לפני שאתה כקורא ישר קופץ למסקנה המוטעית שאולי המחיר הוא לא מה שקובע, אז תרשה לי לחדד את מחשבתך. המחיר הוא לא הפונקציה היחידה במקרה הנ"ל ולדוגמא: אני אוהב להשתמש בשירותיו של "מוביל 250" בגלל שהוא גמיש. ויכול לתאם איתי גם בשעה 23:30 בלילה באמצע השבוע ואפילו בימי בסופי שבוע.
במילים אחרות – אני מעדיף להשתמש בשירותיו בגלל התועלות שלו, והמחיר, בהחלט אחת מהן, ועם זאת היא לא היחידה.
אזי, אחרי שקצת קפצנו לנושא לא פחות חשוב, אייעץ לך כעסק למה אתה לא רוצה שיכירו אותך, ולמה אתה רוצה שיקנו ממך.
הסיבה היא – שאם תכוון את המסרים שלך לכך שיכירו אותך – הם לא בהכרח יקנו ממך, כי ככל הנראה לא תהיה שם שום הנעה לפעולה. לעומת זאת – אם תכוון את המסרים שלך לכך שיקנו ממך – הם יכירו אותך תוך כדי.
השבוע נתקלתי במאמן כלשהו, שנוהג מדי כמה ימים להעלות לדיון נושאי שיחה (שהם לאו דווקא מתחום האימון) בפרופיל האישי שלו בפייסבוק. כאשר שאלתי אותו – מה המטרה של הפעילויות האלה, הוא ענה – אני רוצה לייצר עניין בקרב לקוחות פוטנציאליים.
כאשר שאלתי אותו – האם באמת אתה חושב שהחברים שלך בפרופיל הם הלקוחות הפוטנציאליים שלך? הוא התלבט מה לענות. השאלה הבאה שלי הייתה – למה אתה מנסה להוביל אותם לדיון, במקום להבין מה הלקוחות הפוטנציאליים שלך רוצים ואז להציע להם את מה שהם רוצים? על השאלה הזו – הייתי שמח להגיד שהוא התלבט, אבל הוא ישר ענה לי תשובה מסודרת, שהזכירה לי משפט של ג'ים רוהן ז"ל (מהמאמנים הטובים שהיו לטעמי):
"אל תבלבלו כנות עם אמת, כי אדם יכול בקלות להיות "טועה בכנות" ".
לסיכום,
המסרים השיווקיים שלכם חייבים להתבסס על המטרות השיווקיות שלכם. אם אין לכם כאלה – תעצרו הכל ותנסחו לעצמכם את המטרות השיווקיות, ואז – תוודאו שהמסרים השיווקיים שלכם מקדמים את המטרות השיווקיות שלכם. אם קשה לכם להגדיר מטרות שיווקיות – טיפ לדרך להתחלת העבודה:
אני רוצה להגדיל את מספר הלקוחות שלי / אני רוצה למכור יותר / אני רוצה להגדיל את ההכנסות שלי / אני רוצה להגדיל את הרווחים שלי / אני רוצה לגייס לעסק שלי יותר לקוחות משלמים / אני רוצה לגייס יותר לידים ופניות לעסק שלי.
בהצלחה!!
*הכותב הינו קופרייטר ומומחה לניהול שיווק דיגיטלי
