האם אתם מתכננים את מה שיקרה בשנה הקרובה בעסק שלכם? האם יש לכם תכנית ברורה על פיה אתם פועלים בעסק? האם אתם מנווטים את העסק שלכם או שמתנהלים כמו ספינה בלב ים ללא מפרש שהרוח לוקחת אותה לכל כיוון אפשרי והיא אף פעם לא תגיע ליעדה?
כנראה שכשאתם צריכים להגיע ממקום למקום, אתם מתכננים את שעת היציאה ובודקים את הדרך לשם. יוצאים לדרך כשיודעים בברור מה היעד ומתי רוצים להגיע אליו. מתקיימת פעולת תכנון לפני היציאה לדרך.
ובעסק שלכם? בחיים שלכם? יש יעדים? יש לכם את התכנית איך להגיע אליהם?
מה אתם כבעלי עסק רואים בחזון שלכם? לאן אתם רוצים להגיע? איך אתם מתכוונים לעשות את זה?
תחזית עסקית אמורה לשקף את מה שאנחנו מתכננים לעשות בעסק שלנו בשנה, שנתיים, שלוש הקרובות, להיות מבוססת על היעדים והחזון של העסק שלנו, מה אנחנו רוצים בכלל מהעסק. בעצם זה המצפן של העסק.
מי צריך תחזית עסקית? גם עסק חדש וגם עסק קיים.
התכנית: הכנת חוזה מה יקרה בעסק בשנה הקרובה במכירות, בהכנסות ובהוצאות, מה הרווחים הצפויים ובשורה התחתונה כיצד יראה גם תזרים המזומנים של העסק. תחזית עסקית מעניקה לבעלי עסקים הזדמנויות לקבל החלטות עסקיות חשובות המבוססות על מגמות עתידיות וחושף נקודות פוטנציאל לצמיחה של העסק. התחזית מספקת מידע רב לבעל העסק, כולל מידע הנדרש לטובת קבלת החלטות בנושאי אשראי ומימון, החלטות לגבי מיקור חוץ (הוצאת עבודות מחוץ לעסק לביצוע על ידי קבלני משנה) והחלטות אמיצות אחרות שהעסק אמור לקבל. תחזיות עסקיות לטווח קצר חשובות בתכנון התקציב השנתי ולהבטחת הפעילות העסקית היומיומית ומסייעות בהשגת מטרות ארוכות טווח. את התחזית ניתן לבנות לשנה אחת או יותר, מומלץ ל- 3-5 שנים קדימה. תחזית עסקית היא מפת הדרכים של העסק ויש לבחון אותה לאחר בנייתה, תוך כדי עבודה.
שאלות שבעל העסק צריך לשאול את עצמו בעת הכנת התחזית:
מה העסק שלך הולך להוציא בשנה הבאה? מה אתה חושב יהיו ההכנסות? מתי אתה חושב שהכסף אכן יגיע לחשבון הבנק שלך? איך יהיה תזרים המזומנים?
חיזוי המכירות ותזרימי המזומנים לעולם אינו פשוט אך לא אינו בלתי אפשרי.
מתחילים עם תחזיות לטווח הארוך בין שלוש עד חמש שנים, וזה מהווה את הבסיס ליצירת תחזיות לטווח קצר של 12 חודשים או פחות. רק לאחר השלמת תהליך החיזוי, עסק יכול להפנות את תשומת הלב שלו לבניית תקציב העסק.
שימוש שוטף של תחזיות קצרות וארוכות טווח הוא חיוני גם למדידת ההתקדמות לקראת היעדים שהעסק קובע. יש לבחון את התחזיות לטווח קצר מדי חודש, ואילו את התחזיות ארוכות הטווח – לפחות אחת לשנה.
אז תכלס, איך עושים את זה?
אם אתם עסק קיים, התחילו על ידי איסוף נתונים היסטוריים:
רשימה של ההוצאות הקבועות והמשתנות של העסק, נתוני הכנסות ממכירות בחלוקה לפי קו מוצרים, רווח גולמי ושיעורי רווחיות תפעולית לגבי כל מוצר או קבוצת מוצרים דומה, ושיעורי ריבית שהעסק משלם על מימון או אשראי לטווח קצר או ארוך.
הנתונים יכולים להילקח הדוחות הכספיים הקיימים – מאזן בוחן , כרטסת ,רווח והפסד. מניתוח נתונים אלו, ניתן לחזות את המשך הפעילות של העסק ולהחליט על שינויים בעסק במידה ואנחנו לא מרוצים מהנתונים (שינוי אסטרטגיית המכירה, שינוי בפעולות הפרסום והשווק ועוד).
תפרטו לעצמכם את המטרות ויעדים של העסק, מה הם הגורמי המפתח ומה הם הגורמים המעכבים, מה הם המוצרים והשירותים שהעסק שלכם מציע.
עשו ניתוח ביצועים על בסיס שנה/שנתיים, תבחנו את פוטנציאל גידול המכירות, מהו התמחור של המוצרים, ניתוח מגמות בשוק: מתחרים ,עונתיות. מה לדעתכם הביקוש למוצרים , על בסיס נתוני עבר וקצת בדיקה של מה שקורה בשוק. מה הם יעדי המכירה שלכם ומה הן ההכנסות הצפויות מכל מוצר.
בידקו מה הן ההוצאות הקבועות בעסק – שכ"ד, ארנונה, שכר , אחזקה, מימון , יעוץ (רואה חשבון, עו"ד וכו').
בידקו מה הן ההוצאות המשתנות בעסק – שכר עבודה שעתי, עמלות מכירות, מים/חשמל/גז, שיווק, פרסום, טלפון.
אם אתם עסק חדש, גבשו את אסטרטגיית המכירות שלכם בעסק. מה ייצר את ההכנסות, אילו מוצרים ובאילו מחירים, כמה אתם מצפים למכור מכל מוצר (כדאי גם לעשות סקר שוק של הענף בו אתם מתכוונים לפעול), מה יהיו ההוצאות של העסק ומה הרווחיות הצפויה.
בנו 3 תרחישים – אופטימי, פסימי ואחד ממוצע. תחזית המכירות יכולה להיבנות על בסיס קצב הגידול במכירות שהיה עד כה או להניח גידול בהיקפים שונים, תחת הנחות עבודה ברורות של השינויים הצפויים.
מה ההבדל בין תחזית לטווח ארוך לתחזית לטווח קצר?
תחזיות לטווח ארוך מכסה את שלוש עד חמש השנים הקרובות. התחזית לטווח ארוך חייבת להתאים ליעדים העסקיים .למרות שעסקים קטנים בדרך כלל מתמקדים ברווח, צמיחה או שילוב של שניהם, מידע ארגוני בסיסי יקבע את המטרות לטווח ארוך שאתם כבעלי עסק רוצים לקבוע עבור העסק שלכם.
סקרו את הנתונים הבסיסיים, נתח את הסביבה הכלכלית הנוכחית, ולאחר מכן תגדירו מטרות לטווח ארוך המבוססות, למשל, על תחזיות לגבי המוצרים החדשים שאתם תייצרו עבור הלקוחות שלכם, או צפי בשינוי הרגלי הקנייה של הלקוחות שלכם או אולי שינוי במיקום העסק שלכם בעתיד. כאמור מומלץ ליצור תחזיות ארוכות טווח באמצעות תרחישים שונים, כגון במקרה הטוב במקרה הגרוע ביותר, כל אחד עם משתנים שונים.
תחזיות עסקיות קצרות טווח מתמקדות במכירות, פעילויות עסקיות ותקצוב, ומתפקדות כתכנית פעולה מרכזית להשגת היעדים ארוכי טווח. תחזיות לטווח קצר קובעות, למשל, מהיכן יגיעו המכירות ואם הוצאות משתנות ותקורה ישתנו או יישארו יציבות במהלך תקופת התחזית. שיקולי התקציב כוללים אומדני רווח והפסד, והאם העסק ידרוש מימון להשגת יעדיו, ואם כן, מה הם מקורות פוטנציאליים ועלויות מימון.
אל תטעו לחשוב שתחזית עסקית נדרשת רק עבור עסק גדול. כל עסק, ללא קשר לגודלו, למחזור המכירות או למספר העובדים שלו, חייב תחזית עסקית. יכול להיות שברגעים אלו שאתם קוראים את השורות, אתם אומרים – נו באמת? יש לנו זמן להתעסק עם הדבר הזה? ואיך בכלל אנחנו עושים את זה? מספרים ואנחנו לא הולכים ביחד…
אז זהו שאתם חייבים את זה לעצמכם!
כשתעשו תכנית כזאת תוכלו לראות בצורה בהירה וברורה את העסק שלכם. תוכלו לראות בברור איפה אתם צריכים לעשות שינוי, מה הרווחיות של כל מוצר, אולי תחליטו בכלל לשנות את אסטרטגיית המכירה וכך תוכלו להגדיל רווחיות באופן פשוט וקל. פתאום תראו באופן ברור את סדרי העדיפויות הנכונים לעסק!
תוכלו לקבל החלטות על סמך נתונים אמתיים ולא על סמך תחושות בטן, שמה לעשות, פעם פוגעות ופעם לא ובניהול עסק, זה די קריטי.
אם לא תראו את התמונה המלאה, איך תגיעו לאן שאתם רוצים להגיע?
*הכותבת הינה בעלת עסק לשירותים פיננסיים כלכליים
