את הפגישה הראשונה שלי עם רפי קיימתי, באופן מקרי, כך חשבתי, בבית קפה סמוך למרכז רפואי גדול. הוא סיפר לי שפנה אלי לאחר שקיבל המלצה חמה מחבר שסייעתי לו בעבר. באמצע הפגישה הוא אמר, שהוא מאד מתרשם ממה שאני מציע לו, הוא בטוח שאני יכול לעזור גם לו לטפל בקשיים שיש לו ו"לרפא" את העסק, אבל יש לו בעיה. המצב בעסק כרגע לא טוב, הוא נמצא בקושי תזרימי ואין לו איך לשלם לי. אז הוא חושב שימתין קצת עד שהמצב ישתפר ואז יפנה אלי שוב.
שני הרופאים שבדיוק סיימו את ארוחת הצהריים שלהם לא ידעו עד כמה הם מהווים את התפאורה המדוייקת עבורנו.
תגיד רפי, אמרתי לו, נניח שאתה מרגיש עכשיו מאד לא טוב. אתה שוכב על המיטה בבית ואתה יודע שאתה חייב לראות רופא. גם אז אתה אומר לעצמך, המצב עכשיו לא טוב, מאד כואב לי וקשה לי להגיע לרופא, אמתין קצת שהמצב ישתפר ואז אפנה לרופא?
חיי בעלי העסקים הקטנים בארץ לא קלים, הרגולציה לא מקלה, הבנקים מקשים בתנאי האשראי, המצב הביטחוני לא מאפשר יציבות ובתי המשפט עובדים לאט… יש עוד סיבות רבות שאנחנו יכולים למצוא כדי להטיל את האשמה למצב העסק על גורמים חיצוניים. מבלי להפחית מעצמת הקשיים האובייקטיבים שמקורם בגורמי חוץ, בואו ננסה לחשוב על עוד הבדלים בין עסק קטן לעסק גדול ועל המשמעות שיש להם עבור העסקים הקטנים.
רפי עוסק בתחום האופנה, הוא בעלים של חנות בגדים. לכן בחרתי להשוות בין רפי לבין חברת ביגוד נוספת בשם FOX. להלן מבנה חלקי של הנהלת חברת FOX מתוך אתר החברה:
להלן מבנה מלא של הנהלת העסק של רפי:
אז נכון, רפי הוא לא פוקס, אין לו את נפח הפעילות של פוקס, את מגוון המותגים, החנויות, הספקים והלקוחות. אבל גם חברת פוקס, כשהוקמה אי שם בשנות הארבעים עדיין לא הייתה חברה ציבורית עם מכירות של 1.5 מיליארד ₪.
המומחיות
בעלי העסקים הקטנים, בחלקם הגדול, צמחו מתוך מיומנות מקצועית כלשהי ולא מתוך עולם הניהול. רפי הוא מומחה לתחום הביגוד, הוא בהחלט יודע להעריך את איכות המוצרים, יודע לנהל מו"מ מול הספקים שלו על מנת להוריד את מחירי הקנייה ויודע כיצד להנגיש ללקוחותיו את הבגדים בחנות. בעל עסק אחר בתחום המזון הוא שף. הוא יודע כיצד לייצר מטעמים, כיצד לבחור את חומרי הגלם הטובים ביותר ולספק ללקוח חוויה קולינרית נעימה. אך לא כל בעלי העסקים, יודעים לטפל בענייני הכספים שלהם ולנהל את כח האדם. הם אינם בקיאים במדיות השיווק החדשות, בבניית אסטרטגיה וכולי וכולי וכולי.
סביר להניח שגם הראל ויזל, הבעלים של FOX, איננו בקיא בכל המיומנויות הנדרשות לתפעל את החברה. אך הוא, בניגוד לרפי, איננו נדרש לעשות כן. חברת FOX שוכרת מומחים (עובדים או יועצים) לכל תחום ומעסיקה אותם על מנת שכל אחד מהם ייתן לה את הערך המוסף שלו ברמה הגבוהה ביותר.
היא עושה זאת, לא רק מאחר ונפח העבודה דורש יותר מנהלים, אלא כי באמצעות שילוב ההתמחויות של עובדיה, היא רוצה להשיג תוצאות טובות יותר מהמתחרים.
נקודת מבט
אחד הגורמים שאני מגדיר כקריטיים להצלחת עסק קטן הוא שינוי נקודת המבט.
אני לא עוד בעל מקצוע בתחומי אלא בעל עסק.
אני לא מוכר בגדים, אלא בעל עסק לממכר בגדים
אני לא שף, אלא בעל עסק להסעדה
אני לא עו"ד, אלא בעל עסק לעריכת דין
אני לא מעצב גרפי, אלא בעל עסק לעיצוב גרפי וכו'
ככזה, אני אחראי לכלל המעטפת של הפעילות העסקית ולא לתחום המומחיות שלי בלבד.
בד"כ אין לנו, כעסק קטן, את המשאבים להעמיד לצידנו את צי המומחים שיש לחברת FOX. אנחנו צריכים למצוא את הדרך המתאימה והיצירתית לעסק שלנו, לרכוש את המיומנויות החסרות לנו כדי להצליח טוב יותר מהמתחרים שלנו. ניתן לרכוש כיום ידע ומומחיות בדרכים רבות ובהיקפים שונים בהתאם לצרכי כל עסק. בעלי עסקים רבים נוטים, מטעמי חסכון בעלויות, לקחת על עצמם משימות שהם לא בקיאים בהן. יש לכך שתי משמעויות עיקריות שמסתכמות לעלות מול תועלת:
- המשימות מבוצעות ברמה נמוכה יותר מאשר היה מבצע בעל מקצוע מומחה
- בעל העסק משקיע זמן ואנרגיה רבים בביצוע משימות מחוץ לליבת המומחיות שלו במקום להשקיע את אותם המשאבים בתחום המומחיות שלו ולקבל תוצאות טובות יותר
בתוך עמי אני חי ובוודאי שלא כל בעל עסק יכול לרכוש מספקים מומחים את כל השירותים בהם הוא לא מספיק מבין.
אבל זהו שינוי הגישה הנדרש,הזמן והאנרגיה של בעל העסק הוא משאב מתכלה וככזה, ראוי שיושקע באפיק בו ייתן את התועלת הגבוהה ביותר. כבעלי עסקים, עלינו לתכנן את הפעילות העסקית ולהתייחס במסגרת התכנון גם לאספקטים אלו. הגישה המומלצת היא, לאפיין את שירותי המומחים החיצוניים לשתי קטגוריות, השקעה או הוצאה.
יש שירותים שתכליתם היא השקעה, כגון הקמת אתר אינטרנט, בניית תכנית עסקית, עיצוב החנות, מיתוג העסק וכו'. שירותים אלו קצובים בזמן ועלות וניתן להתייחס אליהם כהשקעה במסגרת התכנית העסקית. ויש שירותים שאופיים הוא הוצאתי, ואז צריך לבחון ביתר דיוק את העלות אל מול התועלת. במרבית המקרים נלמד כי למרות האינסטינקט לחסוך, בסופו של דבר שכרנו יצא בהפסדנו.
או שהפעולה עלתה לנו יותר (גם לזמן שלנו יש עלות) או שהתוצאה לא מספיק טובה ובעקבות כך ההכנסות שלנו תיפגענה.
אז מה אפשר ללמוד מהגדולים
אכן רבים הם ההבדלים בין עסקים קטנים לגדולים, אך ישנם מספר כללים שאם נאמץ מהעסקים הגדולים, נבנה יסודות איתנים יותר לעסק שלנו. ואם כוונתנו לגדול, הרי שרצוי לעשות זאת על יסודות יציבים.
- מומחיות וידע – שאפו לרמת מומחיות גבוה בכל אחד מתחומי העסק שלכם, תחומים בהם אין לכם מומחיות, נסו לרכוש את המומחיות בדרך שתתאים לעסק שלכם ומתוך תכנון והבנת המשמעויות
- תכנון – בבסיס הפעילות העסקית עומדת התכנית העסקית. תכנית עסקית אינה נחלת עסקים גדולים או חברות הזנק בלבד. כל עסק חייב להכין לעצמו תכנית עסקית
- בקרה ומדידה – פעולות שלא ניתן למדוד ולבקר, לא ניתן לשפר. עלינו לפתח כלי מדידה לכל פעולה עסקית, להסיק את המסקנות הנכונות ולפעול בהתאם.עסקים גדולים הולכים פחות לרופאים, הם גם מפתחים מערכת חיסונית טובה יותר.
הם קובעים מראש את "פרוטוקול הטיפול" העסקי, הם מודדים את הפעילות באופן שוטף ומעסיקים מומחים כדי לתת את החיסונים החדשניים. ובאשר לעסקים הקטנים, אחת הטעויות שכדאי להימנע מהן היא דחייה בטיפול הרפואי כאשר מזהים את הסימפטום הראשון למחלה. או במילים אחרות, כשאמצעי הבקרה שלנו מראים חיווי ראשוני לבעיה, מנהל הבנק מתקשר מודאג, המכירות יורדות, העובדים ממורמרים, משהו לא עובד… במקום לכבות את החיישן ולהתעלם, יש להתעמק בממצאים, להבין את הסיבות ואת ההשלכות ולמצוא את הפתרונות. כמו בגוף האדם, מרבית הבעיות לא נעלמות מעצמן ובד"כ, קל יותר לטפל בהן כשהן עדיין קטנות.
* הכותב הינו המנכ"ל ובעלים של חברת העוסקת בייעוץ וליווי עסקים
