בעל עסק קטן מחוייב בדר"כ להבנה במגוון רחב של מיומנויות: ניהול, שרות, ניהול פיננסי, שיווק, תקשורת ועוד, אך מעל לכל אלה הוא חייב להיות מומחה במכירה! בניגוד לארגונים שמקצים למטרה זו איש מכירות שזה תפקידו, בעסק קטן האחריות למכור היא של בעל העסק. אם לא יצליח למכור, לא תהיה לעסק זכות קיום.
פרזנטציה בעלת עוצמה אודות המוצר או השרות של העסק, תמכור אותו בפני הלקוחות, המשקיעים או הספקים. כמה עקרונות פשוטים לביצוע, יהפכו כל פרזנטציה לבעלת עוצמה כזו שתשפיע על המאזינים, ותשאיר אותם מלאי רושם ועוצמה.
נסו להיזכר באדם שהניע אתכם לפעולה: שף בטלויזיה שגרם לכם לאמץ מתכון לעוף בתנור, מרצה בפסיכולוגיה שגרם לכם להציב יותר גבולות לילד שלכם, או יועץ כלכלי שגרם לכם להשקיע בתכנית חסכון. מה המשותף לכל אלה? המומחיות שלהם! כל אלה מומחים בתחומם.
אנחנו נוטים להיות מושפעים ממישהו שאנו מאמינים שהוא מומחה, שיש לו ניסיון בתחום, שיודע הרבה יותר מאיתנו, ולכן יוכל לחסוך לנו טעויות מיותרות ולהוביל אותנו לדרך המלך. משפט כמו "עישון סיגריות הורס את הבריאות!" יישמע עוצמתי הרבה יותר באופן הבא: "אני עישנתי במשך 15 שנה, והיום אני יודע: עישון סיגריות הורס את הבריאות!".
לפיכך, כלל זהב הכי חשוב בכל פרזנטציה: המאזינים חייבים לדעת שאתם מומחים! אחרת הפרזנטציה תהיה נטולת ערך, נטולת כל עוצמה והשפעה. נטולת "עוצמת המומחיות".
איך המאזינים יידע שאתם מומחים בתחום? פשוט – כי אתם תגידו את זה! אל תסמכו על כך שאנשים יסיקו זאת בעצמם או יעסקו בניחושים לגבי זה. היו הראשונים להצהיר על זה, כך שלא יישאר כל מקום לספק או לתהייה.
מתי? עשו זאת כבר בפתיחת הפרזנטציה, בזמן שהמאזין מגבש את הרושם הראשוני, ובזמן שרמת הקשב של האנשים היא הכי גבוהה.
איך? ליצירת הרושם המיוחל הציגו את המומחיות שלכם במספרים ובעובדות. אל תשתמשו במשפטים חסרי כיסוי כמו: "אני אוטוריטה בתחום הזה" או "יש לי את השיטות הטובות ביותר בנושא זה". אלה משפטים שעלולים לעורר אנטגוניזם כיוון שחלה עליהם חובת ההוכחה.
ניסוח נכון יישמע כך: "אני עוסק בתחום הזה כבר למעלה מעשרים שנה בארגונים מובילים, לרבות…", "את ההדרכה הזו שמעו כבר למעלה מ-1,000 איש", "את התחום למדתי במשך 12 שנה בבתי ספר בארץ ובחו"ל", "ניהלתי קרוב ל-200 איש", "פרסמתי על הנושא שני ספרים ועשרות מאמרים", "עבדתי בתחום זה עם יותר מ-300 לקוחות שונים, וביניהם…"
שימוש בעוצמת המומחיות עובד כמו קסם על קהל השומעים. כשאנשים יודעים שאתם מומחים, הם מקשיבים לכם, מתייחסים אליכם בכבוד והערכה, והכי חשוב – מושפעים מכם!
איתי הל-אור- יועץ עסקי ומנחה קבוצות מנהלים.
מומחה לפרזנטציה, פיתוח מיומנויות שירות ומכירה, פיתוח מנהלים ועובדים.
בוגר תואר שני בייעוץ ארגוני ובדרמה- תרפיה.
